Praca z zarzutów w sprzedaży

Co jest najtrudniejsze w pracy na stanowisku kierownika sprzedaży? Aby przekonać kupującego, że potrzebuje danego produktu lub usługi. Coraz częściej kupowane niedoświadczonych zaskoczony obiekcje klientów, oni po prostu nie wiedzą, jak reagować na takie wypowiedzi. W efekcie, nabywca odchodzi, a nabiera podobnego produktu z innego, bardziej umiejętne negocjatora. Dlatego, aby poznać techniki pracy z zarzutów klientów w sprzedaży jest konieczne.

Przyczyny i rodzaje zarzutów

Zanim rozpoczniesz walkę z zarzutów, trzeba zrozumieć, co nazywane są i jakie są, to znaczy, aby spróbować lepiej zrozumieć potencjalny nabywca. Jeśli nie zostanie to zrobione, a następnie pracować z zarzutów, na sukces nie jest sprzedaż.

Ogólnie rzecz biorąc, mają tylko jeden powód sprzeciwu - że klient nie lubi swoją ofertę. A oto możliwe opcje: albo klient jest niezadowolony z warunków oferowanych, lub po prostu nie rozumie, co twój produkt (usługa) jest lepsze niż to, co zostało wykorzystane do zakupu.

Są też dwa rodzaje zarzutów - kategoryczne i nieuzasadnione. Kiedy kategoryczne obiekcje klienta nie jest zadowolony ze swojego terminów - ceny, terminów, jakości itp W tym przypadku kupujący wyraża swoje niezadowolenie dosadnie. Próbka sprzeciw kategoryczne: „Co ty nakładają mnie! Biorę to samo znacznie tańsze. " W 80% przypadków te obiekcje wynikają z powodu złej propozycji. Dlatego praca z zastrzeżeniami klientów powinno się rozpocząć od momentu przygotowania prezentacji towarów (usług), konieczne jest, aby znaleźć swoje zalety w stosunku do istniejących analogów i ustawić je prawidłowo. 20% kategorycznych zarzutów spadnie na chęć klienta do rokowań.

Sprzeciw nieuzasadnione występuje, gdy klient nie posiada wszystkie informacje kompletne i wyjaśnia ich odmowy raczej wątpliwe argumenty. Przykładami takich zarzutów:

Kilka lat temu do pracy z wami, byłem niezadowolony.
Mówi się, że masz problemy z dostawą.
Prawdopodobnie w ciągu dwóch miesięcy będzie podnieść cenę.
Ten produkt jest dobry i wziąłbym go, gdyby miał ...”.

Praca z takich zarzutów w sprzedaży jeszcze łatwiejsze, ponieważ klient sam rozumie, że jego argumenty nie są przekonujące. Dlatego bezpośrednie myśli nabywcy we właściwym kierunku byłoby dość proste. Mimo, że istnieją przypadki, w których klient nie może udowodnić swój punkt widzenia, ale również na swojej perswazji nie może być. Może on napędza przyjaźń ze swoim dostawcą, tak aby przekonać go, aby przejść do strony może być tylko bardzo korzystne warunki. Istnieje również możliwość, że jeden jesteś przekonać - ciskacz.

Po zainstalowaniu przyczyny i rodzaj sprzeciwu, jesteś gotowy do walki z nimi.

Odpowiedzi sprzęt do zarzutów

Oczywiście każda sytuacja nie może być uznane, więc istnieje kilka zasad, których należy przestrzegać, aby skutecznie przezwyciężyć obiekcje.

Traktować klienta jako partnera, a nie przeciwnika. Wielu menedżerów podświadomie postrzegają komunikację z klientem, jako walka. W rezultacie, jak wiadomo, opłakany. W rzeczywistości, sprzeciw powinien być zadowolony, bo skoro sam klient daje możliwość uśmierzenia jego obawy ci. Znacznie gorzej byłoby, gdyby ludzie opuszczają, obiecując myśleć nad ofertą.
Zainstalować klienta kontakt emocjonalny. Jeżeli kupujący ci ufa, wtedy łatwiej będzie uzgodnić ze swoimi argumentami, a mniej będzie sprzeciwiał.
Spróbuj dowiedzieć się więcej o potrzebach klienta. To pomoże Ci przedstawić towary dokładnie według potrzeb nabywcy.
Wyjaśnienie znaczenia zarzutów. Osoba może narzekać na wysokie ceny dla różnych powodów: może nie mieć wystarczających środków na zakup towarów, a może po prostu ten sam produkt po niższej cenie. A jeśli okaże się to niewypłacalnych praw zabezpieczonych i będzie oferować mu tańszy produkt można obrazić i stracić klienta.
Szukać ukrytych motywów. Na przykład w przypadku sprzeciwu wobec skargi o wysokich kosztów towarów może być niepewność kupujący w dostawcę (model). Dlatego dodatkowe pytania zadać. „Dla ciebie, cena jest czynnikiem decydującym”, „nie jesteś zadowolony tylko z ceną” Zazwyczaj, odpowiedzi na te pytania, klienci dzielą się prawdziwe wątpliwości.

Nie kłóć się z klientem i skierować jego myśli we właściwym kierunku. Im więcej się przekonać klienta, tym bardziej będzie on wierzy w poprawność swoich wątpliwościach. Dlatego zgadzam się z nim, i natychmiast przynieść swoje argumenty. Na przykład: „Tak, masz rację, ale w tym samym czasie ....”.
Być przekonujące. Rozwijanie twórczego myślenia, nauczyć się wykorzystywać w rozmowie metafor, przysłów i powiedzeń. Tak będzie łatwiej doprowadzić do klienta pomysł.

I wreszcie, jeden wybitny sprzedawca powiedział kiedyś: „Sprzeciw - nie jest to ślepy zaułek, a schody prowadzące do sprzedaży.”