Sprzeciwy w przypadku pożaru

Sprzeciw wskazuje, że klient w ofercie nie pozostawia obojętnym. Ale także mówi o dużej liczbie pytań potencjalny nabywca. Najczęściej jest to spowodowane złym przygotowaniem do sprzedaży. Jednak walka z zarzutów jest to możliwe, jeśli znasz swoje podstawowe techniki.

Technologia współpracuje z zarzutów - przykłady

Nauczyliśmy się, że jeśli ktoś mówi o jego niezgodności z którymkolwiek ze stwierdzeń, to znaczy, że naprawdę ma inne spojrzenie na rzeczy, a to nie będzie łatwo przekonać. Jeśli chodzi o zarzuty w sprzedaży, sytuacja jest nieco inna. Klient może powiedzieć „nie”, nie dlatego, że nie zgadza się z poglądami sprzedawcy, ale dlatego, że nie ma wystarczających informacji, istnieją pewne wątpliwości, etc. Także ludzie często określane jako przyczyna awarii nie jest to motywy, które doprowadziły ich do rezygnacji z zakupu, takie obiekcje nazywane są fałszywe. Są jeszcze prawdziwe, wyrażane i ukryte formy opozycji. Łączy ona wszystkie z tych typów jest to, że gdy klient wypowiada je, stają się karabiny. Tak więc pierwszym krokiem do walki z zarzutów powinno być, aby spróbować dowiedzieć się, jak najwięcej szczegółów na temat wszystkich prawdziwych przyczynach odmowy.

Drugim krokiem na drodze do przezwyciężenia sprzeciwu jest wyeliminować wszystkie przyczyny, że klient przynosi niepokój. Można to zrobić na różne sposoby. Spójrzmy na przykłady głównych sposobów radzenia sobie z zarzutów.

1. technika przeformułowania. Język rosyjski ma wiele znaczeń, a ponieważ często boki na tej samej frazy, aby zrozumieć różne rzeczy. Aby tego uniknąć, po prostu trzeba przeformułować słowo kupującego.

Klient (K). Nasza produkcja charakteryzuje się skomplikowanej technologii, jeśli przyjmiemy ofertę, będziemy musieli się przekwalifikować pracowników, co wiąże się ze znacznymi kosztami.
Sprzedawane przez (P). Tak, złożone zmiany procesowe i materialne koszty wymaga bardzo ostrożnego podejścia do wprowadzania nowych technologii. To z tego powodu, że nasza firma przypadkach zbadać działalność naszych klientów przed wprowadzeniem na ryzyko zmiany zostały odrzucone.

Aktualizacji, można użyć kontrargumenty pytania, potwierdzając zarzut klienta.

C. Co się dzieje w przypadku pęknięcia swoich maszyn w odległych rejonach? Co naprawy?
P. Czy chcesz wiedzieć, w jaki sposób mamy zamiar uczynić nasze samochody gwarancja naprawy, jeśli przerwa w okolicy?

2. Urządzenia założenia. Wstęp jest oparta na założeniu, że problem, który uniemożliwia klientowi dokonać zakupu, jest wyeliminowane. Mogę teraz kupujący do zakupu? Ta technika pozwoli przezwyciężyć obiekcje ujawnić prawdziwe powody odmowy.

C. Nie mamy środków na zakup sprzętu.
P. A jeśli zdecydujemy się wydać płatności (raty, kredyt) i trzeba zakupu pieniędzy będzie miała miejsce?
C. Nie wiem, nie mam gdzie zrobić ze starym sprzętem.

3. Technika „Coś jeszcze?”. Metoda ta umożliwia również, aby dowiedzieć się prawdziwy powód odmowy, a także pozwala sprzedający wybierać niektóre z zarzutów, aby rozpocząć.

P. Możemy wybrać się za systemem kompensacji, który będzie odebrać swój stary sprzęt.
K: Tak, a ja jeszcze zrobić warsztat, to ogromny koszt!
P. Czy jest jakiś inny powód?
K. Oczywiście, nadal mam i wszyscy pracownicy przeszkoleni.
P. To przeszkoda czy istnieje?

4. Sprzęt naiwność. Technika ta opiera się na bezwarunkowej wiary nad zarzutów klienta. Metoda niebezpieczna, może stworzyć klientowi, że jest on mówi do laika. Ale ta metoda jest idealny, gdy trzeba kupić czas.

K. Nie będziemy w stanie wprowadzić swoje produkty, nie mamy miejsca na półkach.
P. Wiem, że pracujesz z wieloma dostawcami. Możemy stworzyć dla Ciebie Planogram obliczeń jak najefektywniej wykorzystać przestrzeń.
K: Tak, ale mamy tylko jedną ładowarkę, która nie ma czasu do rozładunku wszystkich towarów, jeśli współpracujemy również z tobą.
P. Możemy umieścić w samochodzie pracownika, który pomoże Ci rozładunku.

5. Sprzęt szczerość. Klient jest prowokacja na uczciwość w odpowiedzi na pełnej otwartości sprzedającego.

K. muszę myśleć, ale wątpię, że ta propozycja jest najlepsza.
P. będę z tobą szczery, przepisy wewnętrzne pozwala na dokonywanie mi zniżkę bo tylko 2%, ale w szczególnych przypadkach można ją zwiększyć do 5%. Bardziej mi nie pozwalają. Trzeba zrozumieć, że informacja ta jest zamknięta, ale nie chcę, aby ukryć się przed tobą, więc jeśli są jakieś pytania, pytaj.

6. mocowanie urządzenia na pozytywne. Jeśli już pracował z klientem, starają się pamiętać chwil, które mógłby sprawiać przyjemność w przeszłości - gratulacje, nagrody, rabaty. I radzić sobie z zarzutów, aby spróbować przenieść swoje postrzeganie na wspomnienie miłych chwil z firmą.

P. Jak Ci nasi poręczne premie?
K: Tak, wiesz, bardzo pomocny, byłoby więcej takich programów.
P. wyobrazić jesteśmy właśnie opracowanie systemu lojalności i chciałem wiedzieć, co byłoby interesujące dla Ciebie.
K: Tak, praca z wami przynieść pozytywne emocje.

Można korzystać z tyłu tej techniki - przypomnienia klientowi o nieudanej współpracy z konkurencją. Nieustanne stosowanie tych technik pomoże skonsolidować umysły klienta stereotyp, że tylko pracować z tobą to przyjemność.

7. Sprzęt psevdoanaliza. Spisać na papierze wszystkimi zaletami i wadami swojej propozycji. Usunąć wady, ale przekreślić i korzyści - wszystko ma swoją cenę. Jest trik - trzeba wykreślić drobne niedoskonałości i istotną godność. Robi tak aż kupującego nie zgadza czy nie zrezygnować. Takie podejście pozwoli klientowi na dokonanie wyboru między wartością a ceną.

K. Dla mnie to jest bardzo drogie, na rynku można znaleźć tańsze komputer.
P. Naturalnie, jakie towary wziąć, zawsze jest ktoś, kto zaoferuje niższą cenę. Zobaczmy, co możemy dla Ciebie zrobić. Można tu wymienić kartę wideo z gry na normalną, zmniejszyć ilość pamięci RAM i dysk twardy, aby usunąć jeden.
K. Ale dlaczego jestem taki komputer? A jeśli zostawisz swój RAM, która będzie cena?

8. Technika „wad na korzyści.” Dowiedz się, jak przekonać klienta, że zwycięskich sprzeciwy że brak ma swoje pozytywne strony. Na przykład, twórcy przeglądarki internetowej gry online w odpowiedzi na uwagi klienta nie, mówiąc, że jest przewagi konkurencyjnej dla swoich produktów, ponieważ nie ma potrzeby, aby zwolnić miejsce na dysku i dystrybucję pobierania i można zacząć grać jak tylko otworzył przeglądarce ,

Nie tylko są improwizacja, w tym przypadku z góry przygotować się do pisemnych odpowiedziach na szablonach zarzutów. Tworzenie katalogu okresowo ładować je, w miarę upływu czasu, nie kupujący nie może wypowiedzieć można umieścić zakłopotany.